上半年保險(xiǎn)公司大幅增員后，新人活動(dòng)率(月均出單率)沒有相應(yīng)提高，營(yíng)銷員暴增后人力成本卻在提高。《證券日?qǐng)?bào)》記者近期獲悉，一些壽險(xiǎn)公司在今年上半年大舉增員后，月均新人活動(dòng)率僅為30%左右，近七成新人月均不出一單。

同時(shí)，隨著大型壽險(xiǎn)對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，期交保費(fèi)也成為險(xiǎn)企考核營(yíng)銷員的一項(xiàng)重要指標(biāo)。一些壽險(xiǎn)公司規(guī)定，無論是主管還是普通營(yíng)銷員，若半年內(nèi)期交保費(fèi)低于1000元將被立即清退。將期交保費(fèi)納入考核指標(biāo)更加劇了新人的脫落。

新人活動(dòng)率僅30%

自去年下半年保監(jiān)會(huì)放開保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)入門檻后，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量呈爆發(fā)式增長(zhǎng)。今年以來，隨著我國(guó)去產(chǎn)能的持續(xù)推進(jìn)，相當(dāng)部分下崗再就業(yè)人員也充實(shí)到保險(xiǎn)營(yíng)銷員的隊(duì)伍。但人員井噴的同時(shí)，新人活動(dòng)率并未提升。

在6月中旬的陸家嘴論壇上，保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波表示，去年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)新增從業(yè)人員180萬人，今年截至4月末，保險(xiǎn)業(yè)又新增從業(yè)人員56萬人，其中相當(dāng)部分是下崗再就業(yè)人員。

在保險(xiǎn)營(yíng)銷人力暴增后，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的產(chǎn)能低下，正成為保險(xiǎn)公司不得不面對(duì)的一大問題�！蹲C券日?qǐng)?bào)》記者從某壽險(xiǎn)公司獲得的信息顯示，該公司在月開單人力中，新人活動(dòng)率為30%，有七成新人月均不出一單。

事實(shí)上，即使是大型公司，保險(xiǎn)營(yíng)銷人力的整體月均出單也并不高，新進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷員的月均出單率更低也就不難理解。比如，專注個(gè)險(xiǎn)的某大型上市保險(xiǎn)公司(個(gè)險(xiǎn)占比在2014年、2015年均超過90%)的壽險(xiǎn)隊(duì)伍產(chǎn)能方面，營(yíng)銷員 2015年首年規(guī)模保費(fèi)雖然出現(xiàn)較大增長(zhǎng)(由人均每月的6244元增至7236元)，但營(yíng)銷員個(gè)險(xiǎn)新保單件數(shù)僅為人均每月1.2件，只比2014年的1.1件增加0.1件。

同樣，另外一家上市保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到25.9萬人，但營(yíng)銷員渠道月均有效人力僅為9.4萬人(有效人力為月度內(nèi)出單有效新契約件數(shù)在一件及其以上且保障期在一年以上的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù))。同時(shí)，其月均績(jī)優(yōu)人力(績(jī)優(yōu)人力為月度內(nèi)出單有效新契約件數(shù)在一件及其以上且保障期在一年以上、首年傭金在2000元及其以上的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù))為4.6萬人。

行業(yè)之所以關(guān)注有效人力，是因?yàn)橛行�人力被認(rèn)為是保費(fèi)增長(zhǎng)的生命線。上述壽險(xiǎn)公司相關(guān)人士表示，行業(yè)公認(rèn)，只要開單就能留存3個(gè)月，先生存再培養(yǎng)，將人力穩(wěn)住，有效人力的穩(wěn)定才能保證架構(gòu)的穩(wěn)定，盤活一個(gè)人的成本比新增一個(gè)人低。

期交保費(fèi)納入考核體系

正是基于對(duì)月均有效人力的考慮，部分險(xiǎn)企增員重心開始從數(shù)量向質(zhì)量?jī)A斜，對(duì)新進(jìn)入的保險(xiǎn)營(yíng)銷員不僅有基本的保費(fèi)規(guī)�？己艘�求，還有保費(fèi)質(zhì)量的要求。

對(duì)于新進(jìn)入的見習(xí)客戶經(jīng)理，根據(jù)上述壽險(xiǎn)公司要求，從三季度開始各職級(jí)將進(jìn)行嚴(yán)格新考核，對(duì)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)者將進(jìn)行清退。按照要求，連續(xù)三個(gè)月FYC(首年度傭金)累計(jì)≤100元的見習(xí)客戶經(jīng)理，將直接被清退。

那么新進(jìn)入營(yíng)銷員如何維持考核不被辭退呢?記者獲悉，上述壽險(xiǎn)公司對(duì)新人維持考核的要求為：自任職月起連續(xù)3個(gè)月FYC合計(jì)≥100元，予以維持;最近一個(gè)考核期個(gè)人月均FYC≥400元，予以維持;見習(xí)客戶經(jīng)理首月個(gè)人累計(jì)中高價(jià)值期交保費(fèi)≥1000元，可維持業(yè)務(wù)考核級(jí)別。

除上述考核要求之外，《證券日?qǐng)?bào)》記者還獲悉，期交等長(zhǎng)期保費(fèi)質(zhì)量正被納入對(duì)營(yíng)銷員的考核體系。前述公司規(guī)定，無論是資深營(yíng)銷員還是營(yíng)銷業(yè)務(wù)專員，若入職超過半年，在半年內(nèi)期交保費(fèi)低于1000元的，將被立即清退。同時(shí)，在底薪制度方面，該公司要求新人入司第五個(gè)月開始將不再享受分公司新人責(zé)任底薪，只享受總公司的新人訓(xùn)練津貼。

另外，《證券日?qǐng)?bào)》記者從海南保監(jiān)局獲悉，今年一季度，海南省保險(xiǎn)營(yíng)銷員僅增加174人，比上年末增長(zhǎng)0.8%，幾近持平。主要原因有三方面，一是資格證取消后，隱形的銷售隊(duì)伍已基本消化;二是部分新進(jìn)人員展業(yè)能力不強(qiáng)，業(yè)績(jī)考核不過關(guān)，脫落率高，個(gè)別公司甚至出現(xiàn)人數(shù)負(fù)增長(zhǎng);三是各公司增員重心有所調(diào)整，從重?cái)?shù)量轉(zhuǎn)變?yōu)橹刭|(zhì)量，更加重視業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和產(chǎn)能提升。

海南保監(jiān)局提到，一季度營(yíng)銷員數(shù)量雖然沒有太多增加，但達(dá)成的業(yè)務(wù)卻大幅增長(zhǎng)39%，營(yíng)銷員渠道保費(fèi)收入增速快于全省總保費(fèi)收入增速6個(gè)百分點(diǎn)，是保費(fèi)收入增速最快的渠道。

業(yè)內(nèi)人士表示，壽險(xiǎn)公司在營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模快速增長(zhǎng)的同時(shí)，各公司正注重優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，通過系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷提升隊(duì)伍產(chǎn)能。在發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)上，堅(jiān)持人力健康發(fā)展和產(chǎn)能持續(xù)提升，在人力增募方面加強(qiáng)選才導(dǎo)向，不斷優(yōu)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核機(jī)制，通過績(jī)優(yōu)推動(dòng)，全面提升銷售能力。