10月3日，“北京一日游”低價(jià)團(tuán)，導(dǎo)游拿出自己佩戴的貔貅，為游客講解貔貅知識(shí)，鼓勵(lì)大家購(gòu)買(mǎi)。

　　10月3日，旅游項(xiàng)目上承諾參觀“十三陵”，只是坐在大巴車(chē)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)看一眼。

　　10月3日的低價(jià)游，導(dǎo)游強(qiáng)迫游客觀看自費(fèi)項(xiàng)目——天橋把戲。大批游客在門(mén)口排隊(duì)等待，前面的游客看完，他們才能入場(chǎng)。

　　10月3日，在十三陵附近某飯店，旅行團(tuán)的游客站著等待其他游客吃完，再就餐。

　　10月24日，在十三陵附近的玉器商場(chǎng)，解說(shuō)員打開(kāi)一扇原本緊閉的大門(mén)，帶領(lǐng)游客進(jìn)入商場(chǎng)購(gòu)物。

　　“你們誰(shuí)不買(mǎi)，我做鬼也不會(huì)放過(guò)你們！”10月24日下午，北京十三陵景點(diǎn)附近，導(dǎo)游強(qiáng)迫游客購(gòu)物。

　　這個(gè)標(biāo)稱(chēng)“80元全包”的純玩團(tuán)，真正游玩時(shí)間不超過(guò)倆小時(shí)，每個(gè)游客都要購(gòu)物，算上參團(tuán)費(fèi)，每人平均花費(fèi)超過(guò)500元。

　　這些游客來(lái)自全國(guó)各地，他們通過(guò)下榻的酒店、商業(yè)街上的“一日游”推銷(xiāo)、網(wǎng)上廣告等途徑報(bào)名參團(tuán)，在業(yè)內(nèi)，這樣的旅行團(tuán)又被稱(chēng)作“低價(jià)團(tuán)”。

　　“零團(tuán)費(fèi)”甚至“負(fù)團(tuán)費(fèi)”的低價(jià)團(tuán)往往陷阱重重。

　　多家旅行社負(fù)責(zé)人直言，“低價(jià)團(tuán)”的本質(zhì)就是“購(gòu)物返傭”。

　　從業(yè)者稱(chēng)，“低價(jià)團(tuán)”就像是“賭團(tuán)”，旅游業(yè)從業(yè)者做局坑蒙游客，有游客明知“低價(jià)團(tuán)”卻貪圖便宜加入。

　　最終，一味低價(jià)，依靠購(gòu)物的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)模式，讓旅行社陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的困局。

　　布局

　　“80元純玩團(tuán)”只是誘餌

　　23日下午，前門(mén)大街熙攘的人群中，一名戴著太陽(yáng)帽的中年女子在招攬游客，手中的“北京一日游”的宣傳單格外顯眼。

　　“80元全包，純玩，一天時(shí)間帶你看遍八達(dá)嶺長(zhǎng)城、十三陵和鳥(niǎo)巢、水立方�！�

　　為什么會(huì)這么便宜？女子解釋?zhuān)�旅行社按季度�?gòu)票，門(mén)票可以打折，團(tuán)費(fèi)才會(huì)這么便宜。

　　如果有游客感興趣，這名女子就會(huì)把游客領(lǐng)到大柵欄內(nèi)一家名為“京峰假日旅行社有限公司”交費(fèi)。只有一張簡(jiǎn)單收據(jù)，沒(méi)有任何行程單據(jù)，第二天一早，會(huì)有專(zhuān)車(chē)從游客的居住地接人。

　　“這種80元的低價(jià)團(tuán)產(chǎn)品，肯定不會(huì)‘純玩’，光是八達(dá)嶺和十三陵的門(mén)票就不止這個(gè)價(jià)格�！北本┮患衣眯猩缋峡偭中溃ɑ�名）一語(yǔ)道破低價(jià)團(tuán)的貓膩。

　　24日早上8點(diǎn)，導(dǎo)游陳帆帶著來(lái)自全國(guó)各地的游客從珠市口出發(fā)了，開(kāi)啟了“北京80元一日游”行程。

　　“你們是來(lái)旅游的，不是夢(mèng)游的�！睂�(dǎo)游呼了一下麥克風(fēng)，提醒游客不要上車(chē)就睡。對(duì)于導(dǎo)游而言，車(chē)上的時(shí)間極其寶貴，客人醒著，他才能用麥克風(fēng)完成一天行程的“布局”。

　　大巴車(chē)從珠市口大街駛?cè)胄�武門(mén)，路過(guò)全聚德時(shí)，導(dǎo)游這樣介紹北京旅游的金質(zhì)名片：一只烤鴨200多塊錢(qián)，一只鴨子的成本才幾十塊錢(qián)，另外200塊花在哪里，除了它的牌子和師傅的刀工，另外就是服務(wù)費(fèi)。

　　經(jīng)過(guò)盤(pán)古七星酒店時(shí)，車(chē)內(nèi)導(dǎo)游更是“現(xiàn)身說(shuō)法”。出來(lái)旅游就不應(yīng)該吝嗇錢(qián)財(cái)，要學(xué)會(huì)享受，前兩年我就自費(fèi)在這里住了一晚。

　　一名業(yè)內(nèi)導(dǎo)游透露，這些都是導(dǎo)游在忽悠過(guò)程中抖的小機(jī)靈，一上車(chē)直接跟旅客談收費(fèi)、購(gòu)物，游客肯定接受不了，“忽悠”也得循序漸進(jìn)。

　　入局

　　自費(fèi)項(xiàng)目浮出水面

　　大巴車(chē)剛一駛出市區(qū)，進(jìn)入八達(dá)嶺高速，陳帆開(kāi)始進(jìn)入“正題”。

　　車(chē)上40名游客，被他以朋友和家庭為單位，分成十來(lái)?yè)�。這些游客從不同渠道參團(tuán)，團(tuán)費(fèi)也不一樣，但陳帆說(shuō)，在北京正常的精品游都需要160元以上，豪華游至少三五百。

　　“代理還要從你們每個(gè)人的團(tuán)費(fèi)中抽取起碼50%的團(tuán)費(fèi)，那我們今天的車(chē)費(fèi)、導(dǎo)游的費(fèi)用從哪里來(lái)？”

　　這個(gè)時(shí)候，第一個(gè)謊言，聲稱(chēng)“全包”的承諾不攻自破。

　　陳帆此時(shí)又作出一個(gè)承諾，每位游客今天的行程只有一個(gè)需要付費(fèi)的地方，就是聚義堂演出，導(dǎo)游和司機(jī)只有從中拿到回扣，今天的收入才能得到保證。而每張演出票的價(jià)格原價(jià)是380元，現(xiàn)在只要160元。

　　如果游客是從前門(mén)大街旅游代理參的團(tuán)，此時(shí)團(tuán)費(fèi)已經(jīng)由80元變相成為240元。

　　上午10點(diǎn)，大巴車(chē)來(lái)到水關(guān)長(zhǎng)城，陳帆說(shuō)這就是前期參團(tuán)承諾的八達(dá)嶺長(zhǎng)城。事實(shí)上，水關(guān)長(zhǎng)城只是八達(dá)嶺東段一截，并不屬于世界遺產(chǎn)。在下車(chē)地點(diǎn)短暫休整后，導(dǎo)游示意所有游客必須乘坐擺渡車(chē)前往長(zhǎng)城腳下。

　　“能不能走過(guò)去？”

　　“走過(guò)去多遠(yuǎn)啊，浪費(fèi)時(shí)間�！�

　　于是每位游客再花5元購(gòu)買(mǎi)車(chē)票，事實(shí)上，從擺渡車(chē)上車(chē)點(diǎn)到水關(guān)長(zhǎng)城腳下，步行不到5分鐘。按照導(dǎo)游要求，游客在水關(guān)長(zhǎng)城最多只能逗留一個(gè)半小時(shí)，隨后吃午飯。

　　這也是“北京一日游”這趟行程中，逗留景區(qū)游玩時(shí)間最長(zhǎng)的一段。其余的時(shí)間，車(chē)上40名游客不是在購(gòu)物，就是在購(gòu)物的路上。

　　午飯時(shí)間，陳帆在車(chē)上明確告訴游客，旅游的飯肯定不好吃，四個(gè)字就是“很不好吃”，旅游的飯只管飽不管好。吃完飯，會(huì)帶大家去免費(fèi)品嘗北京特色“果脯烤鴨”。

　　這樣的行程也是“北京一日游”精心策劃的線(xiàn)路。八菜一湯的午飯，除了一碟丸子外，其余全是酸辣的素菜，而到達(dá)餐館前，還需要穿過(guò)一家玉器城，玉器城推銷(xiāo)員會(huì)帶著游客先進(jìn)行一番解說(shuō)，盡管不會(huì)強(qiáng)迫購(gòu)物，但游客想走出縱橫交錯(cuò)的玉器店鋪，也至少需要半個(gè)小時(shí)。

　　至于免費(fèi)的果脯烤鴨，每人只能拿牙簽嘗指甲大小的分量。一名業(yè)內(nèi)導(dǎo)游稱(chēng)，在游客午餐無(wú)法吃好的情況下，再以免費(fèi)品嘗特色小吃為名，把游客帶進(jìn)特產(chǎn)商鋪，是導(dǎo)游慣用的帶團(tuán)方式，也是典型的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。

　　有導(dǎo)游透露，購(gòu)買(mǎi)特產(chǎn)如今成了一日游導(dǎo)游獲取回扣的重頭戲。導(dǎo)游把游客領(lǐng)到特產(chǎn)商鋪，除了能拿到人頭費(fèi)外，游客購(gòu)物還能至少拿到5%的回扣。

　　剛游完十三陵，導(dǎo)游陳帆就展開(kāi)攻勢(shì)，“我們剛參觀完陵墓，身上肯定沾著晦氣，知道為什么陵園旁要栽種桃樹(shù)么？因?yàn)楣�木能辟邪”�?/p>

　　“待會(huì)兒我們就去吃果脯烤鴨，那里也有北京另一個(gè)特色，果脯，大家可以買(mǎi)來(lái)去去晦氣，大家待會(huì)兒每個(gè)人進(jìn)去或多或少都帶點(diǎn)，別兩手空著出來(lái)�！�

　　局中局

　　玉器店的“影子”團(tuán)友

　　在另一家旅行社的大巴上，同樣的線(xiàn)路，到達(dá)果脯超市前，導(dǎo)游甚至向車(chē)上的游客吆喝：“你們誰(shuí)不買(mǎi)，我做鬼也不會(huì)放過(guò)你們�！�

　　這輛旅游大巴的乘客晚上10點(diǎn)還逗留在昌平。

　　“大家不要拍，我阿城不是來(lái)跟你們做生意的，是帶著一顆誠(chéng)心來(lái)交朋友的！”這輛大巴車(chē)的導(dǎo)游借著“清點(diǎn)人數(shù)”為名，晚上7點(diǎn)再次把車(chē)停在一家二層的玉器商城。

　　阿城留著寸頭，穿一件花斑外套，他稱(chēng)自己在澳門(mén)開(kāi)賭場(chǎng)，一天毛利50萬(wàn)元，不差錢(qián)。這家珠寶店是三代祖?zhèn)�，母親十一黃金周因店里經(jīng)營(yíng)壓力大，突發(fā)腦血栓住院，自己這次北上接手家業(yè)。

　　“我這次北上，爺爺就囑咐我做生意三個(gè)字，誠(chéng)、孝、敢，我要證明給他老人家看，我可以把家業(yè)繼承好！”

　　阿城介紹，市里剛開(kāi)了個(gè)關(guān)于旅游誠(chéng)信度單位評(píng)選的會(huì)議，會(huì)議下發(fā)新文件，針對(duì)北京這邊38家旅游購(gòu)物商場(chǎng)，有賣(mài)烤鴨的、果脯的、珠寶的，要砍掉28家，只留下10家�！案�(jìng)爭(zhēng)非常激烈，留下的就看游客口碑，阿城我要把它做大，做到全國(guó)幾百家和周大�？购�，你們說(shuō)我能做到嗎？給我點(diǎn)掌聲鼓勵(lì)好嗎？”

　　“能！”一帶著父母的中年藍(lán)衣男子帶頭鼓掌，周?chē)�瞬間響起掌聲�！拔覀兤匠６际钦写�華僑和外國(guó)人，宰美國(guó)佬不算光榮，就宰小日本鬼子，我覺(jué)得我們家族還是為祖國(guó)增光了，你們自豪嗎？”阿城又一次喊著發(fā)問(wèn)。

　　“自豪！”幾位阿姨應(yīng)和，游客們的情緒從開(kāi)始時(shí)的疲憊反感逐漸升溫。

　　這時(shí)阿城叫人拿出自稱(chēng)爺爺設(shè)計(jì)的“貴貴發(fā)”貔貅玉墜，“這個(gè)曾經(jīng)在巴黎拿了個(gè)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)，原價(jià)2888元�，F(xiàn)在打個(gè)五折1444元，誰(shuí)要？”

　　“我！”帶頭鼓掌的藍(lán)衣男子喊道。

　　北京一家旅行社老總林欣透露，這種“影子”團(tuán)友當(dāng)“托兒”方法，是低價(jià)團(tuán)的常用伎倆。玉器購(gòu)物一直是北京一日游的主打行程，導(dǎo)游和司機(jī)也能拿到不菲的回扣，譬如帶游客前往玉器店，按人頭至少能拿到15元一人的人頭費(fèi)。

　　除此，玉器售價(jià)的50%也可以返給司機(jī)和導(dǎo)游。但近些年北京一日游的玉器購(gòu)物并不景氣，“北京不產(chǎn)玉，沒(méi)有說(shuō)頭，一下讓游客購(gòu)買(mǎi)成千上萬(wàn)的玉器并不常見(jiàn)�！�

　　困局

　　“負(fù)團(tuán)費(fèi)”帶來(lái)惡性事件頻發(fā)

　　其實(shí)“托兒”也屬于賭團(tuán)的一種方式，“托兒”的行程費(fèi)用、成本都需要導(dǎo)游、司機(jī)或者玉器店承擔(dān)，但依靠“托兒”真的能把商品托出去嗎？

　　林欣更稱(chēng)，有時(shí)80元的團(tuán)費(fèi)都?xì)w入代理或者組團(tuán)社，地接社還要返還一部分費(fèi)用給組團(tuán)社。

　　例如80元的一日游，80元?dú)w代理，導(dǎo)游方（地接社）還要按每人返還200元左右給代理。而司機(jī)的車(chē)費(fèi)和報(bào)酬，也由導(dǎo)游方出。

　　以去八達(dá)嶺為例，一日游的車(chē)費(fèi)成本就在1000元左右，包括租車(chē)500元、油錢(qián)200元、司機(jī)報(bào)酬200元，40名游客一輛車(chē)，每位游客僅有2.5元左右。當(dāng)中，導(dǎo)游方還要購(gòu)買(mǎi)游客參觀門(mén)票，水關(guān)長(zhǎng)城、十三陵明長(zhǎng)陵景點(diǎn)均為10元。

　　算下來(lái)，地接社接“北京一日游”的成本，每位游客約為80+200+2.5+20=302.5元，這樣的團(tuán)在業(yè)內(nèi)稱(chēng)之為“負(fù)團(tuán)費(fèi)”產(chǎn)品。地接社怎么賺錢(qián)？除了自費(fèi)項(xiàng)目，地接社就只能通過(guò)購(gòu)物形式獲得返傭才能賺錢(qián)，如160元的演出返傭。

　　往往旅游業(yè)就在購(gòu)物環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，游客如果不購(gòu)物，地接社就要虧錢(qián)，因此旅游惡性事件頻發(fā)。

　　近期內(nèi)地游客在香港被毆打致死事件中，游客就是“負(fù)團(tuán)費(fèi)”出行，有分析指出，嫌犯或?yàn)椤坝白訄F(tuán)友”，他們隱藏在旅游團(tuán)中，誘導(dǎo)甚至強(qiáng)迫其他團(tuán)友購(gòu)物。

　　在帶團(tuán)過(guò)程中，也有導(dǎo)游、領(lǐng)隊(duì)冒充其他旅行社員工坑蒙游客的情況。

　　10月22日凌晨，北京一低價(jià)港澳游旅行團(tuán)游客在首都機(jī)場(chǎng)與旅行社領(lǐng)隊(duì)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。多名游客聲稱(chēng)在香港旅游過(guò)程中遭遇“強(qiáng)制消費(fèi)”，受困尖沙咀一家珠寶店內(nèi)近3小時(shí)，共購(gòu)買(mǎi)價(jià)值超過(guò)17萬(wàn)港幣的珠寶。在爭(zhēng)執(zhí)中旅行團(tuán)的領(lǐng)隊(duì)王某拿出了寫(xiě)有“北京市華遠(yuǎn)國(guó)際旅游有限公司”字樣的領(lǐng)隊(duì)證。

　　北京市華遠(yuǎn)國(guó)際旅游有限公司負(fù)責(zé)人稱(chēng)，華遠(yuǎn)公司從內(nèi)部核查并查閱“北京市旅游團(tuán)隊(duì)服務(wù)管理系統(tǒng)”后發(fā)現(xiàn)，這名王姓領(lǐng)隊(duì)并非華遠(yuǎn)領(lǐng)隊(duì)，“他使用的領(lǐng)隊(duì)證是偽造的�！�

　　北京一旅行社負(fù)責(zé)人表示，旅行社的報(bào)價(jià)由成本加利潤(rùn)構(gòu)成，利潤(rùn)來(lái)源于購(gòu)物和自費(fèi)項(xiàng)目。盡管“賭團(tuán)”充滿(mǎn)了不確定性，但一提價(jià)，市場(chǎng)份額就會(huì)大量萎縮，旅行社自然陷入生存困境。

　　解局

　　多元出游方式打破價(jià)格戰(zhàn)

　　低價(jià)團(tuán)在云南也很普遍。云南旅游業(yè)內(nèi)人士介紹，購(gòu)物返傭最早出現(xiàn)在80年代末期，旅行社為了爭(zhēng)搶客源，返傭比例也越來(lái)越高。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)旅行社數(shù)量也大量增加，以北京為例，目前市內(nèi)有1000多家大大小小的旅行社，其中具有出境資質(zhì)的達(dá)到200多家，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。

　　北京一經(jīng)營(yíng)高端旅游線(xiàn)路的副總李楓（化名）感慨，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息公開(kāi)透明，現(xiàn)在游客越來(lái)越“精”，旅行社也想只做“純玩團(tuán)”，只管旅客的車(chē)、餐、住，譬如五天四夜的北京游，成本2300，我們?cè)偌?00元，就掙你200元的利潤(rùn)。

　　“但游客就愿意賭一把。”

　　例如泰國(guó)玩一趟，純玩團(tuán)要6000多元，有些購(gòu)物團(tuán)只要2000多元還包來(lái)回機(jī)票，“游客愿意賭，反正去旅游也要購(gòu)物�！�

　　而一些“純玩團(tuán)”盡管在合約中明確表示，并不強(qiáng)制購(gòu)物，但在旅游過(guò)程中，游客需要上廁所，導(dǎo)游和司機(jī)便把游客帶到商場(chǎng)，“商場(chǎng)也有廁所對(duì)吧，然后導(dǎo)游把乘客帶過(guò)來(lái)，商場(chǎng)還要給導(dǎo)游返傭�！�

　　因此在很多旅游項(xiàng)目中，游客更傾向選擇“低價(jià)團(tuán)”。地接社也愿意賭，不少地接社甚至從組團(tuán)社處買(mǎi)客，然后拼團(tuán)。一些“低價(jià)團(tuán)”為了避免“購(gòu)物”帶給游客反感，在前期宣傳和合約中只字不提“購(gòu)物”內(nèi)容，從各地組團(tuán)社接到游客后，會(huì)將一地的游客分開(kāi)。例如北京的一撥游客很少和另一波北京游客分在同一車(chē)上。

　　“為了避免他們抱團(tuán)，一旦因購(gòu)物和導(dǎo)游發(fā)生矛盾，游客抱團(tuán)，導(dǎo)游就很不好處理。”林欣說(shuō)，現(xiàn)在好多了，以前爭(zhēng)地盤(pán)，還拿棍子打呢！王府井、大柵欄都有專(zhuān)人招一幫兄弟看著，現(xiàn)在法治社會(huì)，不那么猖獗了，就改打價(jià)格戰(zhàn)。

　　如何才能規(guī)避低價(jià)團(tuán)中頻發(fā)的惡性事件？云南一旅行社表示，在政府層面，應(yīng)該大力推動(dòng)自由行、自助游等，使出游方式更加多元和分散。全國(guó)各地方政府單位聯(lián)動(dòng)，線(xiàn)上線(xiàn)下，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和違規(guī)處罰標(biāo)準(zhǔn)，客源地和目的地兩頭抓。

　　在企業(yè)方面，一味低價(jià)，依靠購(gòu)物和自費(fèi)項(xiàng)目的同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)再難突破，應(yīng)做到真正以消費(fèi)者為核心，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)體系、業(yè)務(wù)流程、管理模式的全程再造。“讓游客消費(fèi)分散化、企業(yè)盈利多元化，以適應(yīng)市場(chǎng)、特別是消費(fèi)者消費(fèi)行為變化的需求”。

　　低價(jià)團(tuán)導(dǎo)游強(qiáng)制購(gòu)物話(huà)術(shù)

　　8月24日13時(shí)-14時(shí)圣德仟僖玉器城（以貔貅為主的各種玉器、珠寶、小商品）

　　導(dǎo)游：自費(fèi)項(xiàng)目和購(gòu)物這是全國(guó)、全球、全世界的潛規(guī)則。

　　8月24日17時(shí)-19時(shí)土特產(chǎn)商場(chǎng)（各類(lèi)北京特色小吃：烤鴨、果脯等）

　　導(dǎo)游：小票給我，我拿3塊5塊提成，不給我死了化成鬼也給你打電話(huà)要錢(qián)！您別糊弄我，路邊撿個(gè)小票我也不傻，我在門(mén)口等著你們給小票。

　　8月24日19時(shí)-21時(shí)廣源珠寶（較高端玉制首飾、翡翠價(jià)格1萬(wàn)-3萬(wàn)）

　　導(dǎo)游：這貔貅要買(mǎi)就買(mǎi)好的，你地?cái)們簬资畨K錢(qián)買(mǎi)的，買(mǎi)回去敗家！我就買(mǎi)了個(gè)全家福款貔貅，買(mǎi)了不久就在北京買(mǎi)房了。