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首份保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員大樣本調(diào)查出爐 日前,北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心與保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布了《2018中國保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查》,這是行業(yè)首次針對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)從業(yè)人員,進(jìn)行大樣本線下調(diào)查,調(diào)研期間為今年4月和5月,共計(jì)收回問卷13884份。其中,紙質(zhì)問卷13427份,網(wǎng)絡(luò)問卷457份,經(jīng)過手工錄入后的有效問卷達(dá)到10399份,有效率為74.9%。 受訪者來自北京、上海、天津、重慶、黑龍江、吉 林、遼寧、河北、江蘇、浙江、福建、江西、安徽、山東、湖北、湖南、廣東、廣西、海南、四 川、云南、貴州、新疆、青海、西藏等18個(gè)省、 4個(gè)直轄市、3個(gè)自治區(qū)的85個(gè)城市35家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的營銷團(tuán)隊(duì)。 7成保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是女性 問卷反饋數(shù)據(jù)顯示,我國保險(xiǎn)營銷員總體特征可以概括為“女性為主,學(xué)歷偏低,男性成長性強(qiáng)”。 從整體上看,保險(xiǎn)營銷員中有71%是女性, 男性占29%。學(xué)歷以大專為主,約占40%, 而學(xué)歷本科及以上的營銷員僅占到21.9%。營銷員工作的地域主要在省會(huì)城市(35.7%),省會(huì)城市和直轄市共吸納了60%的從業(yè)人員。
從年齡上看,25歲~45歲的營銷員占據(jù)主體地位,近80%。從性別的特征差異上,男性保險(xiǎn)營銷員可能具有較強(qiáng)的成長性。首先,男性的學(xué)歷一般較女性營銷員高,男性在大專及以上的學(xué)歷上都比女性的比率高。另外,男性營銷員整體更年輕,35歲以下的占到了62%。隨著時(shí)間的推移,男性從業(yè)者的比重勢必逐步上升,且更能應(yīng)對(duì)專業(yè)度日趨增強(qiáng)的行業(yè)要求。
從地域上看,相對(duì)于地級(jí)市和縣鄉(xiāng),直轄市和省會(huì)城市吸引了更年輕、學(xué)歷更高的保險(xiǎn)營銷人員。伴隨著城市化的進(jìn)程,小城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平正向大城市快速靠攏,對(duì)于保險(xiǎn)營銷人員的要求也將日益提高。 女性選擇保險(xiǎn)行業(yè)因“時(shí)間自由” 調(diào)查非常關(guān)注保險(xiǎn)營銷人員的自我評(píng)價(jià)、職業(yè)滿意度、工作壓力等心理活動(dòng)情況,因?yàn)檫@些因素將直接影響到工作績效。調(diào)查結(jié)果顯示,營銷員群體“工作滿意度高,但有壓力,渴望學(xué)習(xí)提升”。
80%的女性業(yè)務(wù)員從事保險(xiǎn)行業(yè),最重要的原因是時(shí)間自由,其次則是行業(yè)具有較大的發(fā)展前景,但近80%的男性選擇保險(xiǎn)行業(yè),是因?yàn)榘l(fā)展前景廣闊。 由于時(shí)間自由,工作節(jié)奏可以自己調(diào)控,保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員整體對(duì)于工作的滿意度比較高, 70%的受訪者對(duì)工作是滿意或非常滿意。 困惑:專業(yè)能力不夠和社會(huì)地位低 同時(shí),伴隨行業(yè)的高速發(fā)展,行業(yè)格局快速變化,加上更多的同業(yè)競爭者不斷進(jìn)入保險(xiǎn)中介行業(yè),從業(yè)者普遍感受到銷售工作的較大壓力。感覺壓力較大或很大的營銷員占到了62.1%。但總的來看,這種壓力是良性的,并沒有影響到從業(yè)者對(duì)自身工作的基本態(tài)度。
在職業(yè)前景方面,保險(xiǎn)營銷員對(duì)當(dāng)前工作最主要的困惑是專業(yè)能力不夠。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類越來越豐富,設(shè)計(jì)越來越復(fù)雜,行業(yè)對(duì)于營銷員個(gè)人知識(shí)水平的要求也越來越高。 另外兩個(gè)比較困擾保險(xiǎn)營銷人員的職業(yè)問題是,認(rèn)為保險(xiǎn)營銷工作的行業(yè)社會(huì)地位較低和缺乏成就感。事實(shí)上,解決了行業(yè)專業(yè)度的問題,這些困擾也就迎刃而解。 多數(shù)人每天工作6至8小時(shí) 保險(xiǎn)銷售工作主要是自我驅(qū)動(dòng),保險(xiǎn)營銷員自發(fā)決定工作的時(shí)長與強(qiáng)度,以及客戶的拓展與經(jīng)營!肮ぷ骶,熟人拓展”,描述了營銷員工作的一般特點(diǎn)。 調(diào)查顯示,保險(xiǎn)營銷員在工作日的營銷時(shí)間多集中在6小時(shí)左右,超過8小時(shí)的只占13%。每天的平均拜訪次數(shù)集中在1次~3次左右,占比72%。
而大多數(shù)營銷員在遭受客戶3次左右的拒絕之后,會(huì)選擇放棄。總的來看,保險(xiǎn)營銷中介工作,能夠比較好地平衡工作與生活之間的關(guān)系。 主要通過熟人獲客 營銷員獲客最主要的渠道是緣故,即身邊的熟人。超過80%的營銷員反映其客戶來源于“緣故”(即熟人),緊隨其后的則是轉(zhuǎn)介紹渠道。這兩者都是從營銷員自身的生活、工作圈子拓展而來。而虛擬的網(wǎng)絡(luò)渠道占比最低,這正說明保險(xiǎn)營銷員的工作是基于人與人之間的信任關(guān)系,是有溫度的營銷工作。
對(duì)于不同年齡段的保險(xiǎn)營銷員,緣故與轉(zhuǎn)介紹都是主要獲客渠道。而25歲以下營銷員群體與其他年齡段群體相比,通過互聯(lián)網(wǎng)獲客的比例最高,這一趨勢值得關(guān)注。 從調(diào)研結(jié)果看,只有不到15%的人認(rèn)為自己在銷售產(chǎn)品時(shí),帶有較大的個(gè)人功利性, 絕大多數(shù)營銷人員都是以客戶的利益為導(dǎo)向。 同時(shí),為了維護(hù)客戶關(guān)系,營銷人員會(huì)將自己的部分收入投入到客戶服務(wù)中,一般是5%~15%這樣一個(gè)比例。66%的受訪者都是在此區(qū)間。 一半業(yè)務(wù)員月收入6000以下 約40% 的保險(xiǎn)營銷員年完成保單數(shù)為12件~24 件,占比最大。從收入上看,約一半的保險(xiǎn)營銷員月收入在6000元以下,月收入2萬元以上僅占9.2%。
這一結(jié)果與樣本中新人(營銷工作年資13個(gè)月以下)比重較高(40.9% )有關(guān)。2015 年取消保險(xiǎn)營銷員考試準(zhǔn)入門檻,導(dǎo)致了新人入行人數(shù)大增,從而拉低了行業(yè)平均業(yè)績指標(biāo)。如果分析剔除新人之后的子樣本,各指標(biāo)均有所上升。所以,對(duì)于新入行的保險(xiǎn)營銷員來說,通過學(xué)習(xí)提升,提高業(yè)務(wù)能力與收入,空間還是很大的。 800萬營銷員的平均年資為3年左右,相對(duì)較短, 行業(yè)流動(dòng)性大。 業(yè)務(wù)員通過5年時(shí)間在行業(yè)站穩(wěn)腳跟后,通常都能獲得較高的收入。調(diào)查顯示,從業(yè)5年以上的業(yè)務(wù)員,大部分都能做到收入過萬,更有超過20%的業(yè)務(wù)員已經(jīng)做到了月入2萬以上;在工作10年以上的人群中,年完成保單數(shù)超過24件的比例達(dá)到63% ,月收入1萬以上的則占到65%,月入2萬的達(dá)到了40%。 工作十年的業(yè)務(wù)員40%月入過2萬 平同是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員,有人月入幾千,有人月入幾萬,差別為什么這么大?成績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員們都有哪些共同點(diǎn)? 為了發(fā)現(xiàn)績優(yōu)保險(xiǎn)營銷人員的工作特征,這份調(diào)查研究了月收入在2萬元以上的營銷人員子樣本, 這群人共占總樣本數(shù)的9.2%,平均年齡為40歲, 比行業(yè)平均年齡多了4歲,行業(yè)積累更久。 隨著年資的增長,績優(yōu)營銷員的比重也越來越高。行業(yè)整體而言,有10年以上年資的營銷員占比不到10%。但在績優(yōu)營銷員群體中,10年以上年資的接近40%。 從工作地點(diǎn)看,績優(yōu)營銷員中在直轄市工作的比例大大超過行業(yè)總體水平。直轄市一般代表了較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段,隨著其他城市的發(fā)展升級(jí),對(duì)保險(xiǎn)營銷員素質(zhì)的要求也必將水漲船高。 績優(yōu)營銷員在工作日的營銷時(shí)間明顯高于行業(yè)平均水平,8小時(shí)以上的占比為27% ,高出行業(yè)15個(gè)百分點(diǎn)。
在工作日平均拜訪次數(shù)方面, 績優(yōu)營銷員和行業(yè)平均水平差異并不太大,這說明每次拜訪的質(zhì)量更為重要。 不過,績優(yōu)營銷員的抗挫折能力明顯較高,有約1/3的營銷員遭受拒絕5次以上才放棄,高出行業(yè)平均水平12個(gè)百分點(diǎn)。 此外,績優(yōu)營銷員在客戶關(guān)系經(jīng)營上的投入明顯高于行業(yè)平均水平, 并且更善于通過樹立口碑來提高自己的營銷覆蓋。 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員人數(shù)接近飽和 2014年保險(xiǎn)營銷員入職資格考試取消后,行業(yè)從業(yè)人員一度出現(xiàn)大幅增長,到2017年底已經(jīng)超過800萬,意味著200人中就有一人在從事保險(xiǎn)代理。800萬否是否是行業(yè)從業(yè)人數(shù)增長的臨界點(diǎn)? 報(bào)告顯示,在發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場,保險(xiǎn)營銷員約占城市人口的1%,參考發(fā)達(dá)市場經(jīng)驗(yàn),我國800萬保險(xiǎn)營銷員數(shù)量已經(jīng)接近飽和,再出現(xiàn)大幅增長已經(jīng)比較困難。 不過,保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心院長陳嘉虎認(rèn)為,800萬中包含不少出勤率低的業(yè)務(wù)人員,如果引進(jìn)有效業(yè)務(wù)員(Real Agent)的概念,代理人增長空間仍然非常大。 北大匯豐風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心主任雎嵐表示,盡管中國保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速增長,但當(dāng)前的保險(xiǎn)覆蓋范圍距離發(fā)達(dá)國家和地區(qū)仍有不少差距。2017年底,中國保險(xiǎn)密度為2631.6元,保險(xiǎn)深度為4.4% ,均大大低于世界平均水平,中國保險(xiǎn)業(yè)未來仍具有良好的成長潛力, 相應(yīng)地,我國保險(xiǎn)中介市場仍然大有可為。 來源:券商中國記者: 潘玉蓉 |
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