高端水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再現(xiàn)波瀾。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，相比于同行保持高端姿態(tài)，加多寶旗下昆侖山雪山礦泉水，在銷(xiāo)售旺季，于主流銷(xiāo)售渠道加油站正在進(jìn)行約7.5折促銷(xiāo)。在電商渠道，昆侖山礦泉水甚至降到了3元區(qū)間。如果這變成了品牌的長(zhǎng)期行為，意味著昆侖山或許改變了高端的經(jīng)營(yíng)定位。在業(yè)界看來(lái)，如果降到了中端水的價(jià)格區(qū)間，品牌銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)等模式將會(huì)完全改變。對(duì)于昆侖山礦泉水而言，由于銷(xiāo)量不大，保持高端市場(chǎng)份額也非易事。

　　大力促銷(xiāo)

　　健康理念越發(fā)深入人心，讓各大飲料、快消品牌紛紛加碼高端水市場(chǎng)。帶動(dòng)涼茶產(chǎn)品讓消費(fèi)者熟知的加多寶，在發(fā)展高端水昆侖山時(shí)，卻有些“另類(lèi)”。

　　在主要的加油站便利店渠道，昆侖山礦泉水正用力促銷(xiāo)。北京商報(bào)記者走訪中石化易捷便利店看到，510ml的昆侖山礦泉水原價(jià)132元/箱，特價(jià)99元/箱，并贈(zèng)送一張免費(fèi)洗車(chē)券。在中石油加油站便利店內(nèi)，出示北京當(dāng)?shù)匦熊?chē)證，便可獲贈(zèng)4瓶510ml昆侖山產(chǎn)品。在廣州加油站便利店內(nèi)，昆侖山礦泉水也在如火如荼促銷(xiāo)。

　　按照促銷(xiāo)折扣計(jì)算，加油站便利店中的510ml裝昆侖山礦泉水原零售價(jià)從6元降至5元，如果以整箱購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格甚至已低至4元以下。加油站便利店的高端水陣營(yíng)中，除了中石化自有品牌卓瑪泉也在打折外，其余品牌鮮有折扣。據(jù)加油站工作人員介紹，這兩大品牌長(zhǎng)期促銷(xiāo)是廠家行為。

　　在電商渠道，510ml 24瓶裝的昆侖山礦泉水售價(jià)90元，折合3.75元/瓶。不過(guò)，超市渠道銷(xiāo)售中，昆侖山鮮有折扣，零售價(jià)穩(wěn)定在4.5元/瓶。

　　昆侖山礦泉水隸屬的加多寶集團(tuán)解釋稱(chēng)，昆侖山為了更好地滿(mǎn)足車(chē)主對(duì)好水的消費(fèi)需求和為消費(fèi)者提供更便利的購(gòu)買(mǎi)渠道，選擇了加油站便利店作為重點(diǎn)銷(xiāo)售渠道。昆侖山雪山礦泉水出貨價(jià)格一直是統(tǒng)一、固定的，每個(gè)加油站會(huì)根據(jù)自身情況進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。在中國(guó)品牌研究院食品飲料行業(yè)研究員朱丹蓬看來(lái)，昆侖山礦泉水在加油站便利店打折就是為了在飲用水最好賣(mài)的季節(jié)，通過(guò)讓利搶占市場(chǎng)。

　　定價(jià)尷尬

　　或許營(yíng)銷(xiāo)上的低調(diào)讓昆侖山礦泉水有了更多資金在渠道端發(fā)揮。在一位不具名行業(yè)人士看來(lái)，相比部分高端水品牌打水源牌、情感牌、營(yíng)銷(xiāo)牌，昆侖山礦泉水的品牌輸出活動(dòng)和曝光率并不高。昆侖山將這部分費(fèi)用轉(zhuǎn)化為對(duì)消費(fèi)者的讓利�！跋�費(fèi)者對(duì)價(jià)格很敏感，132元/箱的水打折后價(jià)格不足100元/箱，這是很有吸引力的�！鄙鲜霾痪呙�人士指出，打折讓利是昆侖山礦泉水搶占市場(chǎng)的策略，也折射出在4元價(jià)格帶上，昆侖山礦泉水已有銷(xiāo)售壓力。

　　朱丹蓬表示，從去年市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，3元價(jià)格帶的飲用水產(chǎn)品銷(xiāo)售提升明顯，“百歲山去年銷(xiāo)售額超過(guò)60億元。與之相比，昆侖山近幾年一直只有2億元的市場(chǎng)規(guī)�！�。

　　“恒大冰泉已從4元降至不到3元，對(duì)零售價(jià)大多在4元以上的昆侖山來(lái)說(shuō)，更為被動(dòng)。目前，市面上4-5元定價(jià)的飲用水有阿爾山冷泉礦泉水、統(tǒng)一Alkaqua，其他高端水定價(jià)基本在7元以上，有的甚至超過(guò)10元。多數(shù)飲用水產(chǎn)品定價(jià)為2-3元。在中間價(jià)格帶的昆侖山略顯尷尬。”上述不具名行業(yè)人士表示，昆侖山在加油站便利店渠道打折也許是降價(jià)的一種信號(hào)。

　　降價(jià)兩難

　　3元水產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方式與4元以上產(chǎn)品有差別，昆侖山能否調(diào)整成功并不好說(shuō)。

　　在利潤(rùn)層面，昆侖山水源地在青海，運(yùn)輸成本相較其他品牌要高，如果降至3元/瓶的水平，利潤(rùn)會(huì)被縮減。朱丹蓬認(rèn)為，定價(jià)120元/箱的昆侖山礦泉水，生產(chǎn)成本在25元左右，全國(guó)物流費(fèi)用為10元，加上其他成本，利潤(rùn)率在60%以上，降價(jià)仍能保證利潤(rùn)�！�3元價(jià)格帶的水依靠銷(xiāo)量。銷(xiāo)量提升帶動(dòng)昆侖山礦泉水收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。不過(guò)，降價(jià)等于降低‘身價(jià)’，品牌重塑同步進(jìn)行。”

　　如果降價(jià)，昆侖山礦泉水勢(shì)必會(huì)換一種活法。從渠道上來(lái)看，中高端水更加偏重特殊渠道，例如昆侖山礦泉水與滴滴專(zhuān)車(chē)的捆綁就很密切;在加油站便利店、會(huì)所、會(huì)場(chǎng)等渠道滲透率會(huì)更強(qiáng)，跑量的百歲山、農(nóng)夫山泉等產(chǎn)品更加注重零售端。如果轉(zhuǎn)換至3元價(jià)格帶，昆侖山礦泉水的渠道就要發(fā)生變化。另外，昆侖山營(yíng)銷(xiāo)力度也需加大，在市場(chǎng)端要追趕同檔位產(chǎn)品。