上半年，在一些大中型壽險(xiǎn)公司紛紛調(diào)低銀保業(yè)務(wù)比重的同時(shí)，一些財(cái)險(xiǎn)公司借機(jī)擴(kuò)大銀行代銷網(wǎng)點(diǎn)，大力推動(dòng)成本率較低、綜合賠付率較低、利潤(rùn)率較高的銀保渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。

《證券日?qǐng)?bào)》記者近期從某財(cái)險(xiǎn)公司獲悉，其上半年銀保渠道業(yè)務(wù)的綜合賠付率僅為10.13%，經(jīng)營(yíng)成本率僅為60.22%。無(wú)論是綜合賠付率，還是綜合成本率，均為各渠道最低水平。

銀保綜合成本率最低

衡量財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)，綜合賠付率與綜合成本率是兩個(gè)繞不過去的核心指標(biāo)。

從不同渠道業(yè)務(wù)的綜合賠付率看，記者獲悉，上半年上述財(cái)險(xiǎn)公司各渠道數(shù)據(jù)分別為：網(wǎng)電渠道58%、車商渠道52%、直管渠道49%、經(jīng)代渠道47%、綜拓渠道46.58%、分公司重客渠道39.74%、銀保渠道10.13%。不難看出，銀保渠道的綜合賠付率在各渠道中最低，并遠(yuǎn)低于其他渠道。

從綜合成本率來看，上半年該公司的渠道數(shù)據(jù)依次為網(wǎng)電渠道103%、車商渠道93%、經(jīng)代渠道91%、綜拓渠道88%、分公司重客渠道86%、直管渠道87%、銀保渠道60%。銀保渠道亦為最低。

去年以來，互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)成為各保險(xiǎn)公司競(jìng)相開拓的新興領(lǐng)域，但從該公司來看，網(wǎng)電渠道的綜合賠付率與綜合成本率均居高不下，成本率甚至高達(dá)103%，經(jīng)營(yíng)虧損。相比之下，銀保渠道的經(jīng)營(yíng)成本率僅為60%，是所有渠道中成本率最低的渠道，也是最賺錢的渠道。

記者獲悉，該財(cái)險(xiǎn)公司今年一季度就出臺(tái)開門紅拓展渠道的激勵(lì)活動(dòng)，并制定方案對(duì)銀保渠道專員進(jìn)行激勵(lì)，比如對(duì)實(shí)現(xiàn)合作銀行借款人意外險(xiǎn)銷售破零的人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。其次，為促進(jìn)銀保渠道保費(fèi)有效增長(zhǎng)，該保險(xiǎn)公司與銀行開展了聯(lián)合營(yíng)銷方案，促進(jìn)銀行與各分支機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作。再者，今年6月份該公司制定了半年沖刺計(jì)劃，對(duì)分支機(jī)構(gòu)銀保保費(fèi)較高者進(jìn)行紅包獎(jiǎng)勵(lì)。

該公司相關(guān)人員表示，今年上半年銀保渠道取得了較高的發(fā)展速度，明顯高于公司整體增速，業(yè)務(wù)品質(zhì)也較優(yōu)，取得了較好的經(jīng)營(yíng)效益，賠付率和經(jīng)營(yíng)成本率為各渠道最優(yōu)。

記者獲悉，該公司銀保渠道財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)以家財(cái)險(xiǎn)與工程險(xiǎn)為主，二者占比超過銀保保費(fèi)整體的一半；意外險(xiǎn)也在銀保渠道獲得較快發(fā)展。從整體來看，在銀保渠道，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比近80%。

雖然銀保業(yè)務(wù)對(duì)財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)來說比較優(yōu)質(zhì)，但記者獲悉，由于該公司內(nèi)一些分支機(jī)構(gòu)不重視銀保的發(fā)展，造成各機(jī)構(gòu)發(fā)展較為不平衡；一些機(jī)構(gòu)的渠道專員流失嚴(yán)重，一些銀行網(wǎng)點(diǎn)還沒有穩(wěn)定的產(chǎn)能，仍需要大力拓展。

下半年加大銀保簽約力度

記者獲悉，上述財(cái)險(xiǎn)公司上半年已與3家銀行簽訂了合作協(xié)議，下半年該公司將加大與銀行總對(duì)總的簽約力度，同時(shí)，該財(cái)險(xiǎn)公司下半年將積極維護(hù)與銀行的關(guān)系，為分支機(jī)構(gòu)銀保的發(fā)展搭建平臺(tái)，鼓勵(lì)、引導(dǎo)、協(xié)助分支機(jī)構(gòu)拓展銀保新合作渠道。

在這一策略的基礎(chǔ)上，該保險(xiǎn)公司下半年將梳理與合作銀行的業(yè)務(wù)，維系好與合作銀行的關(guān)系，并加大銀行拜訪、合作洽談、銀行員工培訓(xùn)等支持銀保發(fā)展的力度，并召開宣導(dǎo)會(huì)議，協(xié)助銀行推出銀保產(chǎn)品的加投方案，牽頭與新拓展銀行的對(duì)接、協(xié)助其進(jìn)行產(chǎn)品的宣導(dǎo)和培訓(xùn)。

有財(cái)險(xiǎn)公司人士對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者透露，與銀行簽訂合作協(xié)議，還須有業(yè)務(wù)作為交換。除貸款保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，給予銀行存款額度是獲得代理資格的一種方法。而上述財(cái)險(xiǎn)公司人士也向記者表示，與銀行簽訂代理協(xié)議需要公司貸款額度的支持。

無(wú)論是個(gè)險(xiǎn)渠道，還是銀保渠道，增員是險(xiǎn)企保費(fèi)創(chuàng)收的一大法寶。

該財(cái)險(xiǎn)公司下半年也計(jì)劃加大銀保渠道的隊(duì)伍建設(shè)。主要有三大措施：一是加強(qiáng)專員培訓(xùn)、提升專員技能，通過微信等渠道為銷售人員搭建銷售技能提升、產(chǎn)品知識(shí)強(qiáng)化、先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流的平臺(tái)。二是協(xié)助各分公司增員、幫助渠道專員成長(zhǎng)。三是制作銀保展業(yè)和拜訪工具。

在產(chǎn)品方面，記者獲悉，受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，財(cái)險(xiǎn)公司今年上半年銀行抵押物保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有所萎縮，但銀保借款人意外險(xiǎn)市場(chǎng)處于發(fā)展初期。該公司三季度將繼續(xù)加強(qiáng)借款人意外險(xiǎn)的銷售，對(duì)已經(jīng)開單的銀行爭(zhēng)取擴(kuò)大保費(fèi)，對(duì)還未開單的銀行和機(jī)構(gòu)通過各種方法找到突破口。

車險(xiǎn)分期付款產(chǎn)品也是該公司下半年重點(diǎn)推動(dòng)的產(chǎn)品之一，該公司要求各分支機(jī)構(gòu)協(xié)助銀行做好車險(xiǎn)分期付款的推廣和客戶落地服務(wù)，同時(shí)加強(qiáng)與銀行的全方位的合作，包括傳統(tǒng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作。

事實(shí)上，財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)與銀行的風(fēng)控需求也有契合點(diǎn)。

過去幾年的信貸高速擴(kuò)張，使得銀行業(yè)不良貸款余額和不良貸款率將進(jìn)入較長(zhǎng)時(shí)間的上升周期，信貸資產(chǎn)質(zhì)量承壓。對(duì)此，銀行對(duì)信貸資產(chǎn)安全更加重視，格外注重抵押擔(dān)保，帶動(dòng)了信貸相關(guān)抵押品和貸款標(biāo)的物的保險(xiǎn)，以及貸款履約保證險(xiǎn)、貿(mào)易信用險(xiǎn)的發(fā)展。同時(shí)，銀行加強(qiáng)不良資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)處置和呆賬核銷，加強(qiáng)和改善信用風(fēng)險(xiǎn)管理，更多地與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開展了“金融機(jī)構(gòu)貸款損失信用保險(xiǎn)”合作，減少不良貸款，釋放資本金，減少資本消耗。

另外，客戶也希望通過銀行柜面享受到全面的金融理財(cái)產(chǎn)品，體驗(yàn)到多產(chǎn)品的一站式服務(wù)，這也促使現(xiàn)代銀行網(wǎng)點(diǎn)從最基本的存取款服務(wù)窗口，逐步向集交費(fèi)、融資、理財(cái)、保險(xiǎn)、專業(yè)化金融顧問等多元化的服務(wù)為一體的綜合性金融平臺(tái)轉(zhuǎn)變。