降成本+增效益

　　“‘互聯(lián)網(wǎng)+’時代帶給壽險業(yè)的影響無疑是重大的�！敝袊�人壽(行情27.15 +1.31%,咨詢)總裁林岱仁表示，信息不對稱的情況將大大改變，一方面將有利于保險公司開發(fā)出個性化、精準、多樣化的產(chǎn)品；另一方面，促進保險產(chǎn)品合理定價，壓縮利潤空間，倒逼保險公司嚴控成本，向管理要效益。

　　太平人壽總經(jīng)理張可同樣認為“互聯(lián)網(wǎng)+”時代需要注意壽險業(yè)的成本問題。他坦言，傳統(tǒng)壽險業(yè)正處在轉(zhuǎn)型緩慢、成本高企的困境，借助互聯(lián)網(wǎng)渠道有助于快速、低成本地接觸海量客戶，推動壽險企業(yè)降低運營成本。而根據(jù)波士頓咨詢資深合伙人、亞太區(qū)金融領(lǐng)域負責(zé)人鄧俊豪提供的數(shù)據(jù)，進入“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，多家壽險公司的運營成本均有近10%的下降，收益則增長10%左右。

　　據(jù)鄧俊豪介紹，現(xiàn)在全球壽險業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”有兩大主流，一是改良，即利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息技術(shù)把企業(yè)內(nèi)部管理流程、客戶對外銷售和服務(wù)流程全部數(shù)字化；二是改革，這更多情況下是一種破壞

　　式的創(chuàng)新，如保險公司介入生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建，發(fā)明創(chuàng)新型的小眾保險業(yè)務(wù)模式。

　　就我國壽險業(yè)而言，改良方面目前已有成效，如太保壽險的客戶臉譜繪制，即應(yīng)用大數(shù)據(jù)從13個緯度的劃項描述客戶臉譜；太平人壽聯(lián)合工行、建行、浦發(fā)銀行(行情15.9 停牌,咨詢)基于大數(shù)據(jù)技術(shù)開展了精準營銷項目；泰康人壽的OA辦公系統(tǒng)、MMS銷售系統(tǒng)、手機參保分別將管理行為、銷售行為、客戶行為轉(zhuǎn)移到線上。

　　O2O為最佳模式

　　據(jù)招商信諾總經(jīng)理孫勇透露，該公司通過分析和研究互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的健康保險需求，有針對性地開發(fā)了保險產(chǎn)品，如針對亞健康人群開發(fā)的“亞歷山大”防猝死系統(tǒng)，針對老年人開發(fā)的意外險綜合保障產(chǎn)品，加之今年5月份上線“玩美人生”健康管理APP，以移動化、社交化、娛樂化的方式與客戶形成互動，提高續(xù)保率，降低理賠率。

　　值得注意的是，百分點科技合伙人、信柏科技合伙人張韶峰斷言，壽險銷售絕不是純粹的電商所能解決，一定是O2O電商。無獨有偶，平安人壽董事長丁當(dāng)也認為，未來壽險發(fā)展最合適的方式是O2O，一方面，產(chǎn)品、服務(wù)、綜合開拓都要擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”；另一方面，利用線下隊伍為客戶面對面提供更好、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　“壽險產(chǎn)品的無形化、購買需求的潛在性、售后服務(wù)的長期性及其他一些特點，都決定了傳統(tǒng)壽險業(yè)的面對面溝通、銷售、服務(wù)等方式還將長期存在�！绷轴啡手毖�，壽險公司應(yīng)推動線上、線下結(jié)合，不僅要搭建網(wǎng)上獲客的服務(wù)平臺，構(gòu)建以人的身體和財務(wù)為主要標的的生態(tài)圈，還要建設(shè)適應(yīng)消費時代的高素質(zhì)銷售隊伍，努力發(fā)揮線上、線下的融合效應(yīng)。

　　這一點，可以通過北大方正人壽的例子予以說明。據(jù)該公司總裁李平透露，公司正與北大醫(yī)院合作，通過互聯(lián)網(wǎng)方式獲得更多的醫(yī)療準用戶，同時借助北大公開課獲得更多的線上教育客戶資源，由傳統(tǒng)的壽險服務(wù)轉(zhuǎn)向線上，獲得具有醫(yī)療和教育需求的準客戶，經(jīng)過中間數(shù)據(jù)、平臺分析和客戶定位，最終通過專業(yè)代理人實現(xiàn)真正的壽險銷售。

　　代理人還需“有溫度”

　　那么，線下的代理人隊伍又該如何迎接“互聯(lián)網(wǎng)+”時代？

　　據(jù)林岱仁透露，去年壽險公司通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的短期意外險保單超過8000萬件，而通過線上短期險獲客以后，可以繼續(xù)通過線下代理人等渠道進行二次開發(fā)和服務(wù)。

　　對此，鄧俊豪認為：“如何激勵代理人和其他渠道去合作，會帶來一定的復(fù)雜性，但先行一步，往往就會有機遇。”在他看來，客戶不會因為有沒有代理人而決定買不買保險，而是因為需要在人生的關(guān)鍵時刻擁有保障，因此保險公司需要和線上渠道構(gòu)建良好的生態(tài)系統(tǒng)，找到處于關(guān)鍵時刻的客戶。

 　　“壽險一大特性是需要不斷地喚醒消費者的保險需求�！崩钇街毖�，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的代理人首先要有專業(yè)素質(zhì)，設(shè)計的保險方案能被客戶接受才行；其次在提供方案以后，客戶會考慮通過代理人渠道購買產(chǎn)品還是自己在網(wǎng)上搜索其他產(chǎn)品，因而，代理人主要依靠傭金生存的狀況，也將轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽靠蛻袅�，能夠快速接觸到客戶、擁有海量客戶的代理人，才會在未來立足。