留存情況：80%的壽險公司營銷員13月留存率不到50%

      從新人13月留存率來看，10%以內(nèi)的占比為28%，10%-20%的占比17.8%，20%-30%的占比13.0%，30%-40%的占比12.9%，40%-50%的占比7.9%，50%-60%的占比4.9%，60%-70%的占比5.4%，70%-80%的占比4.0%，80%以上的占比6.0%。

　　從數(shù)據(jù)上看，有近三成公司13個月留存率在10%以內(nèi)，過半公司留存率在30%以下，近八成公司留存率在50%以下。

　　據(jù)相關(guān)報告數(shù)據(jù)，壽險公司員工整體留存率在30%左右。假如有100家公司且增員基數(shù)相同都為100人，則在均值加權(quán)之下，其整體留存率為29.69%，與相關(guān)報告數(shù)值吻合。

　　數(shù)據(jù)亮點則是有6%的壽險公司其增員留存率在80%以上，在當(dāng)前營銷員增員整體留存率僅30%的情況下，其對增員的管理經(jīng)驗值得同業(yè)學(xué)習(xí)。

　　性格測試：還有近半壽險公司增員測試系統(tǒng)缺失

　　據(jù)調(diào)查問卷反饋的數(shù)字顯示，50.8%的營銷員團(tuán)隊有系統(tǒng)的性格測試系統(tǒng)，雖然這個數(shù)字已經(jīng)足夠高，但仍有49.2%的營銷員團(tuán)隊沒有建立起性格測試系統(tǒng)。

　　在當(dāng)前中國壽險業(yè)營銷員高度依附于保險公司，即屬于保險中介的營銷員占比只有8.8%，而壽險營銷員占比88.9%的情況下，營銷員團(tuán)隊所應(yīng)用的增員性格測試系統(tǒng)其實只能由保險公司提供。

　　實際上，在緣故增員占比高達(dá)54.8%的情況下，性格測試系統(tǒng)淪為形式主義的情況嚴(yán)重。因此，壽險公司才不得不通過設(shè)立非常嚴(yán)格的淘汰機(jī)制來對增員進(jìn)行二次篩選。但在這個過程中，緣故增員所帶來的“增員轉(zhuǎn)銷售業(yè)績”，將極大地壓縮高素質(zhì)營銷員的生存空間，形成“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象;同時，可在短期內(nèi)為壽險公司帶來“人口紅利”，為壽險公司的短期規(guī)模發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

　　這種增員模式或許不利于壽險公司的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展，但在代理人制度放開，執(zhí)業(yè)資格放開的情況下，這種情況已經(jīng)成為常態(tài)。很多大型壽險公司也正是通過快速擴(kuò)張的營銷員隊伍而在市場上完成“跑馬圈地”。當(dāng)然，也有一些壽險公司選擇走高端、專業(yè)、精英路線，通過建立高素質(zhì)人才梯隊為企業(yè)的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展打下基礎(chǔ)，但也因此在規(guī)模發(fā)展上相對落后。

　　培訓(xùn)主體：高度依賴壽險公司

　　在新人訓(xùn)練點上，在公司的占比64.4%，在團(tuán)隊的占比27.9%，在其他地方的占比7.7%。

　　數(shù)據(jù)表明，新人訓(xùn)練點以公司為主，其成長高度依賴于公司。公司的訓(xùn)練能力也成為新人留存的關(guān)鍵因素。而這個數(shù)據(jù)的分布狀態(tài)與營銷員所屬公司規(guī)模分布狀態(tài)具有非常高的相關(guān)性。

　　按照這個相關(guān)性展開，可以說，大型壽險公司因其強(qiáng)大的培訓(xùn)能力，在增員訓(xùn)練上提供了更大支持，盡管這些增員來自不同的渠道，但總體訓(xùn)練內(nèi)容基本由壽險公司提供。而小型壽險公司盡管團(tuán)隊建設(shè)可能并不落后于大型壽險公司，但其訓(xùn)練支持能力相對較低，可能將更多依賴于營銷員團(tuán)隊。其他訓(xùn)練點可基本推定在保險中介和兼業(yè)代理上，供職于此的保險營銷員屬于兼職狀態(tài)，其訓(xùn)練依附于所屬公司。

　　如果摒棄這個相關(guān)性，也可以推測大型壽險公司在提供優(yōu)質(zhì)訓(xùn)練的情況下，新人留存率相對更高。而中小型壽險公司訓(xùn)練能力不足，在很大程度上可能依賴于團(tuán)隊，留存率相對更低。兩廂對比，則大型壽險公司將扮演人力訓(xùn)練輸出者的角色，為中小型壽險公司訓(xùn)練人力。而另廂則是信息化時代下，出現(xiàn)“自學(xué)成才”者，比如微商。

　　當(dāng)前，保險雖然已經(jīng)成為大眾消費品，但市場教育主體卻還是壽險公司。這種現(xiàn)狀決定了保險組織的發(fā)展基本由公司的訓(xùn)練能力決定。