今時(shí)不同往日，2017年的保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)門(mén)紅與2016年有些不同。

自保監(jiān)會(huì)去年下發(fā)多份關(guān)于中短存續(xù)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管文件后，多數(shù)壽險(xiǎn)公司已停售了存續(xù)期一年的中短期保險(xiǎn)產(chǎn)品，這使得銀保渠道此前大量的一年期保險(xiǎn)到期后，沒(méi)有對(duì)應(yīng)存續(xù)期保險(xiǎn)可供轉(zhuǎn)保。因此，作為代理渠道的銀行為留住客戶，不得不轉(zhuǎn)而推薦短期銀行理財(cái)、基金等產(chǎn)品，以留住客戶資金。

“分行各中支機(jī)構(gòu)有超過(guò)30億元的保險(xiǎn)到期客戶將面臨無(wú)一年期保險(xiǎn)產(chǎn)品可承接的問(wèn)題，建議分支機(jī)構(gòu)從兩方面對(duì)客戶進(jìn)行留存：一是通過(guò)各類優(yōu)惠活動(dòng)留住本行客戶與資金；二是以短期銀行理財(cái)、基金產(chǎn)品等替代產(chǎn)品對(duì)客戶進(jìn)行挽留�！苯�期《證券日?qǐng)?bào)》記者獲得的一份某銀行分行下發(fā)給各分支機(jī)構(gòu)的一份文件稱。

一線調(diào)查：

到期保費(fèi)無(wú)“承接”險(xiǎn)種

從上述銀行的應(yīng)對(duì)策略不難看出，去年保監(jiān)會(huì)下發(fā)的多份關(guān)于人身險(xiǎn)產(chǎn)品的監(jiān)管文件，已經(jīng)對(duì)險(xiǎn)企開(kāi)門(mén)紅期間的產(chǎn)品策略產(chǎn)生影響，尤其對(duì)險(xiǎn)企一年期及更短期產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)較大影響。

根據(jù)保監(jiān)會(huì)2016年3月18日下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》，保險(xiǎn)公司存續(xù)期限不滿1年的中短存續(xù)期產(chǎn)品應(yīng)立即停售，存續(xù)期限在1年以上且不滿3年的中短存續(xù)期產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模在3年內(nèi)按照總體限額的90%、70%、50%逐年縮減，3年后控制在總體限額的50%以內(nèi)。

“經(jīng)過(guò)前期的客戶儲(chǔ)備，元旦以后這幾天全省代理保費(fèi)收入取得驕人的成績(jī)，但因?yàn)楦鞅ｋU(xiǎn)公司對(duì)中短存續(xù)期產(chǎn)品的代理額度有限制，接下來(lái)分行各中支機(jī)構(gòu)有大量到期客戶將面臨無(wú)一年期保險(xiǎn)產(chǎn)品可承接的問(wèn)題；期限稍長(zhǎng)的二年期、三年期險(xiǎn)種也受到保險(xiǎn)公司限量銷(xiāo)售，這對(duì)銀行代收業(yè)務(wù)產(chǎn)生較大不利影響�！鄙鲜鲢y行文件提到。

雖然暫無(wú)今年開(kāi)門(mén)紅期間行業(yè)一年期到期保險(xiǎn)的規(guī)模保費(fèi)數(shù)據(jù)，但上述銀行一家分行代理的一年期到期保費(fèi)就超過(guò)30億元，險(xiǎn)企銀保渠道面臨的客戶資金留存壓力可見(jiàn)一斑。

從近期記者走訪的情況來(lái)看，在北京北五環(huán)的中國(guó)銀行、廣發(fā)銀行、北京銀行等銀行網(wǎng)點(diǎn)，記者詢問(wèn)后也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有在售的一年期保險(xiǎn)產(chǎn)品。

同時(shí)，記者日前查閱保險(xiǎn)代理大戶的農(nóng)業(yè)銀行（截至2015年連續(xù)六年代理保費(fèi)位列各行第一位）官網(wǎng)，并根據(jù)其官網(wǎng)的“保險(xiǎn)快速篩選”功能梳理發(fā)現(xiàn)，農(nóng)行代理的多家壽險(xiǎn)公司114款萬(wàn)能險(xiǎn)中，保險(xiǎn)保障期限普遍在10年期及以上，最低的為5年；9款分紅險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限也均在5年及以上。即使在開(kāi)門(mén)紅期間，險(xiǎn)企在銀保渠道銷(xiāo)售的萬(wàn)能險(xiǎn)與分紅險(xiǎn)保障期限也呈現(xiàn)明顯的長(zhǎng)期化。

值得一提的是，雖然多數(shù)險(xiǎn)企已經(jīng)停售了一年期的保險(xiǎn)產(chǎn)品并主推存續(xù)期更長(zhǎng)的保險(xiǎn)，但仍有一些險(xiǎn)企推出的保險(xiǎn)產(chǎn)品“明面上”為多年存續(xù)期保險(xiǎn)，但實(shí)際存續(xù)期仍為一年。

例如，記者獲得的一份8家險(xiǎn)企的1月初銷(xiāo)售的躉交產(chǎn)品清單上顯示，近30款產(chǎn)品中，有5款實(shí)際存續(xù)期或?yàn)?年。昨日記者也發(fā)現(xiàn)，在某銀行網(wǎng)銀平臺(tái)銷(xiāo)售的1款萬(wàn)能型年金保險(xiǎn)保障期限標(biāo)示為“10年”，但在保險(xiǎn)說(shuō)明中又有“一年后退保收益率達(dá)4%”的說(shuō)法。

應(yīng)對(duì)策略：

推薦“銀行理財(cái)+保險(xiǎn)”組合

由于險(xiǎn)企停售一年期保險(xiǎn)，今年開(kāi)門(mén)紅期間，為了應(yīng)對(duì)中短期保險(xiǎn)產(chǎn)品的缺失問(wèn)題，銀行開(kāi)始轉(zhuǎn)而推薦短期銀行理財(cái)、基金產(chǎn)品，以及“銀行理財(cái)+保險(xiǎn)”的這種理財(cái)組合。

“一年期保險(xiǎn)到期的客戶可以推薦銀行理財(cái)產(chǎn)品與定期存款組合理財(cái)；對(duì)于不愿買(mǎi)理財(cái)同時(shí)也不愿意存定期，錢(qián)需要做其他用途的客戶，盡量用七天通知存款進(jìn)行留存；還可以推薦定期存款和保險(xiǎn)期交產(chǎn)品的組合，或者可以用兩年期、三年期、五年期的躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行留存�！边@是上述銀行近期推出的留存一年期到期保險(xiǎn)客戶的方式。

除此之外，該銀行也推出其他活動(dòng)留存一年期保險(xiǎn)到期客戶。比如，該行在開(kāi)門(mén)紅期間對(duì)一年期保險(xiǎn)到期客戶開(kāi)展抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，讓客戶享有其他非金融服務(wù)的補(bǔ)償。同時(shí)該行擬借保險(xiǎn)到期客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)，利用座談會(huì)或請(qǐng)客戶吃飯的方式加強(qiáng)與客戶溝通，以留存客戶。

事實(shí)上，此前，由于萬(wàn)能險(xiǎn)有較高的結(jié)算利率，加之險(xiǎn)企推出的萬(wàn)能險(xiǎn)實(shí)際存續(xù)期較短，使得銀保渠道銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品在各類理財(cái)產(chǎn)品中頗有競(jìng)爭(zhēng)力。華寶證券此前研報(bào)顯示，去年8月份萬(wàn)能險(xiǎn)平均收益率為4.799%，對(duì)比同期的銀行理財(cái)、基金、10年期國(guó)債、5年AAA中票、非標(biāo)信托類等各類理財(cái)產(chǎn)品的收益，萬(wàn)能險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。

再上“緊箍咒”：

每月報(bào)送中短期產(chǎn)品數(shù)據(jù)

引人注意的是，近期保監(jiān)會(huì)發(fā)文，將對(duì)中短存續(xù)期產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步監(jiān)管。

2016年12月30日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人身保險(xiǎn)監(jiān)管有關(guān)事項(xiàng)的通知》提到，中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保收入占當(dāng)季總規(guī)模保費(fèi)收入比例高于50%的人身保險(xiǎn)公司，一年內(nèi)不予批準(zhǔn)其新設(shè)分支機(jī)構(gòu)。

通知同時(shí)規(guī)定，自2017年1月1日起，各人身保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)每月統(tǒng)計(jì)中短存續(xù)期產(chǎn)品相關(guān)數(shù)據(jù)，并于次月5日前向保監(jiān)會(huì)報(bào)送。保監(jiān)會(huì)稱，將加大對(duì)中短存續(xù)期產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和日常監(jiān)管力度，督促各人身保險(xiǎn)公司將保監(jiān)會(huì)的相關(guān)工作要求落實(shí)到位。

保監(jiān)會(huì)多次重拳出擊中短存續(xù)期保險(xiǎn)與這類保險(xiǎn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)。保監(jiān)會(huì)此前表示，個(gè)別公司在發(fā)展中短存續(xù)期產(chǎn)品時(shí)較為激進(jìn)，存在以下潛在風(fēng)險(xiǎn)：一是資產(chǎn)負(fù)債不匹配風(fēng)險(xiǎn)。在銀保渠道或互聯(lián)網(wǎng)渠道，個(gè)別中小公司投資于中長(zhǎng)期資產(chǎn)博取高收益，而銷(xiāo)售的中短存續(xù)期產(chǎn)品實(shí)際存續(xù)期限只有一年或兩年，存在“短錢(qián)長(zhǎng)投”風(fēng)險(xiǎn)隱患。二是現(xiàn)金流不足風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)資本市場(chǎng)不景氣時(shí)，部分中短存續(xù)期產(chǎn)品收益可能低于同期定期存款或理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)客戶吸引力下降，一方面新單保費(fèi)收入可能下降，另一方面存量業(yè)務(wù)退�？赡苌仙�，容易給公司帶來(lái)現(xiàn)金流不足風(fēng)險(xiǎn)。