這位自詡為客戶的“全能金融管家”的年輕人，真正的職業(yè)身份，是某家知名保險公司的保險代理人。

　　在我這個旁聽者看來，小張能吸引我母親的關鍵點，是她赫然印著知名險企LOGO的名片、對市面上各類金融產(chǎn)品的熟稔和她當著我的面開口閉口管我母親叫“媽媽”的“貼心”。但在這“貼心”背后，她顯然避免主動提及，她已開始推銷的其他公司的P2P產(chǎn)品，和她所任職的險企完全沒有關系（亦即純屬“飛單”），以及，她每推銷成功一單，自己能獲得的提成。

　　保監(jiān)會近日對《中國保監(jiān)會關于嚴格規(guī)范非保險金融產(chǎn)品銷售的通知》有關內(nèi)容進行修改，將“無需審批和未經(jīng)審批的非保險金融產(chǎn)品”列入禁止銷售的范圍。小張利用職務之便私售未經(jīng)審批的非保險金融產(chǎn)品，已屬違規(guī)。

　　然而，在全國幾百萬保險代理人大軍中，小張絕非個案。似乎每次一遇到保險“飛單”的大案件，本報記者從險企內(nèi)部得到的數(shù)據(jù)顯示，但凡一往下查，涉及其中的代理人少則幾十、多則一兩百人。

　　表象背后，總有動因。

　　“外勤”的秘密

　　像小張這樣的保險代理人，在公司里有“外勤”之稱�！巴馇凇笔怯靡院汀皟�(nèi)勤”加以區(qū)分的概念，他們根本不是保險公司的正式員工，簽署的是勞務代理合同，公司不替他們交“五險一金”。他們中絕大部分沒有底薪，收入全部靠銷售產(chǎn)品提傭金。除非慢慢爬到諸如部門經(jīng)理的位子，才有底薪。

　　想要知道這些“外勤們”為啥會“飛單”，就要了解他們的生存現(xiàn)狀。

　　第一，保險代理人是一個收入方差極大的群體。那些銷售行為“規(guī)范”的、工作到第二、第三年的代理人，中等業(yè)績者，每月收入才幾千元是大概率事件，而他們展業(yè)的成本幾乎都是自己背負，曾有代理人告訴我，從公司復印文件拿幾張紙都要給錢。但是，那些入行早的，身家千萬級也不稀奇。最大的原因是這個行業(yè)有銷售的“階梯定價”，說白了有點像“上線”和“下線”關系，領導能增員發(fā)展他的團隊，團隊猶如“子下線”賣產(chǎn)品，“子下線”還可以發(fā)展“孫下線”去賣�！跋戮�”干活，“上線”全部跟著撈提成。

　　在這種模式下，“外勤”顯然不如“內(nèi)勤”能夠受到公司嚴格監(jiān)管。而在這種薪酬體系和展業(yè)氛圍下，最基層的代理人大多缺乏對公司的歸屬感。他們中不少人今年都不確定明年是否還在這家公司干，因此，客戶對自己銷售的產(chǎn)品是否滿意、未來是不是會有風險發(fā)生，并不是他們最關心的話題，他們關心的是眼皮底下就能到手的傭金，和勵志自己成為像“上線”那樣能賺錢的人，盡早脫離月入幾千元的基層生活。

　　第二，保險代理人是一個流動性極高、增員又很困難的群體。曾有大公司的營銷團隊負責人告訴我，這個行業(yè)里，保險營銷員的總體流失率“客氣點說”每年有70%，管理混亂的中小公司甚至更高。

　　一來，越是流動性高的群體，就越難指望人人都有深耕客戶講信譽的責任感。二來，流失快、增員難，就導致“個別領導為了留住人，對下面員工干私活視而不見”。用一名險企人資主管私下的話說，有“民不告、官不究”的傾向。

　　“飛單”的利誘

　　“這樣推介‘外頭’的產(chǎn)品不太好吧�！北緢笥浾邌栃�張，小張只是笑笑，稱此為“交叉銷售任務”，反正公司集團層面也有理財產(chǎn)品銷售任務布置下來，反正她的領導也在“外頭”的產(chǎn)品銷售中抽成。

　　根據(jù)保監(jiān)會明確的可銷售產(chǎn)品范圍，“經(jīng)相關金融監(jiān)管部門審批的非保險金融產(chǎn)品”是被允許銷售的（也就是小張所在集團層面交叉銷售任務是合規(guī)的），但其私接外部產(chǎn)品顯然違規(guī)。

　　近年來，市面上各種合規(guī)或不合規(guī)的私募基金、理財公司崛起，有的公司缺乏銷售網(wǎng)點，亦無足夠好的信用背書，為了銷售產(chǎn)品就鉚上了手握熟客的保險代理人群體。甚至，一些正規(guī)的信托公司，都有產(chǎn)品在保險代理人那里售賣。

　　某信托公司負責人表示，這種外部營銷人不占信托公司的費用成本，又有客戶資源，有時候給他們的提成甚至高于自己公司員工。但是，這種正兒八經(jīng)的金融機構是不會和保險代理人個人簽署合作協(xié)議的，很多是內(nèi)部員工和保險代理人的私人交道、口頭協(xié)議之類。

　　至于市面上那些本就缺乏監(jiān)管、魚龍混雜的理財公司，找起銷售渠道“路子”可能更野，保險代理人甚至銀行的理財經(jīng)理，都是他們“攻關”的對象。我在采訪中就遇到過，一名銀行理財經(jīng)理恪守職業(yè)規(guī)范予以拒絕，對方仍舊和顏悅色，不需要他親自，但請他介紹金融業(yè)同行出來喝茶，他介紹的人未來售賣成功，也給他“感謝費”。

　　保險代理人“飛單”怎么提成？我從發(fā)生過“飛單”事件的某險企內(nèi)部人士處獲悉，經(jīng)他們查下來，就有“小頭頭”去承包下一單大的，比如500萬，然后層層給到“下線”售賣。這和保險代理人群體一貫的銷售模式非常接近。“小頭頭”依據(jù)叫價能力，能提5%左右的傭金，“下線”則被層層盤剝，有的提3%、有的提2%。

　　“無辜”的客戶？

　　之所以不少險企甚至多家商業(yè)銀行都發(fā)生過基層員工“飛單”事件，第一，和行業(yè)及市場的現(xiàn)狀有關；第二，和大企業(yè)對基層員工/代理人細到如進毛細血管的管理確實比較困難有關；第三，也和投資人本身的貪念有關。

　　即便像小張這樣的“飛單”人，當被問及產(chǎn)品詳情，她也并沒有說瞎話，這單產(chǎn)品的投資協(xié)議上，也并無小張供職險企的公章。

　　雖并不排除有些投資人的確受了營銷員的“忽悠”，但總有相當一部分投資人，在決定投資時就心知肚明這些產(chǎn)品的出處。

　　“高收益總是和高風險相伴的，他們在投資的時候就有貪心和僥幸心理，”一名在商業(yè)銀行負責此類業(yè)務合規(guī)管理的人士跟我說，在他看來“飛單”事件后不少吵上門來的投資人有“裝被騙”嫌疑，總以為“會哭的娃有奶吃，只要能鬧機構就會兜底”。他認為，發(fā)生在保險行業(yè)的“飛單”，投資人也可能有類似的心態(tài)。

　　至于“飛單”事件怎么了結，似乎每一例都根據(jù)各自的不同情況（金融機構人員牽涉程度不同）以及當?shù)亟鹑诒O(jiān)管部門的態(tài)度形成不同的判例。而每當事件發(fā)生，投資人總是群情激昂，認為對方有代理責任，就該由管理失當?shù)臋C構來為其員工/代理人負責；機構總是冷靜的，認為投資人早該有一堂自負其責的金融風險課。